2、認可自己的產品,牢記自己的優勢,摸清競品的劣勢。
3、對客戶做個基本了解;可以通過問,可以通過熟人了解,也可以通過網絡了解。
4、不用客戶,不同的策略。
5、沙盤壹下,客戶不能拒絕成交的理由。次者是客戶會認真考慮壹下我的產品。 1、“想”,即銷售員應該具備壹定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定壹個銷售任務,提供壹定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這壹切,確保所負責的區域市場銷售持續健康發展,首先,銷售員必須對其所負責的區域市場有壹個整體的市場規劃,包括階段性銷售目標、銷售網絡如何布局、選擇什麽樣的經銷商、以什麽樣的產品和價格組合切入、采取什麽樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中,經常會碰到很多問題,如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等,銷售員要處理好這些問題,必須運用壹些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手,發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是壹個策劃高手,才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長;只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策,才能贏得經銷商的信賴與認可,才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能,確保銷售網絡的健康與穩定。?
2、“聽”,即銷售員應該具備傾聽的能力。?
在開發經銷商的過程中,很多銷售員不管經銷商願不願意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產品是多麽多麽好,自己的產品功能是多麽多麽齊全,自己的公司是多麽多麽優秀,經銷商代理銷售這種產品能帶來多麽多麽豐厚的利益。不妨註意壹下,以這種方式推銷產品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發經銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什麽呢?壹是傾聽可以使妳弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使妳了解對方到底在想什麽、對方的真正意圖是什麽;三是傾聽可以使對方感覺到妳很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使妳有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢?壹是排除幹擾、集中精力,以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內容,整理出關鍵點,聽出對方話語中的感情色彩;三是重復聽到的信息,快速記錄關鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言回應,適當提問,適時保持沈默,使談話進行下去。?
3、“寫”,即銷售員應該具備撰寫壹般公文的能力。?
很多營銷主管可能都有這樣的經歷:經常有銷售員以電話的方式向妳匯報,這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求妳給予他政策上的支持。當妳要他寫壹個書面報告時,銷售員要麽是不能按時將報告傳回,要麽就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什麽會出現這種情況呢?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢?壹是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時,盡可能地要求他們以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業人士進行公文寫作培訓,或者購買有關書籍組織銷售員學習;三是要求並且鼓勵銷售員多寫壹些銷售體會方面的文章,並在企業內部刊物或壹些專業性雜誌上發表,對成功發表文章的給予適當的獎勵。?
4、“說”,即銷售員應該具備壹定的說服能力。?
銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時,有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖,有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麽會出現這些情況?原因就在於不同的銷售員說服能力不壹樣。銷售員如何提高自己的說服能力?壹是銷售員正式說服經銷商之前,要做充分的準備:首先,通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求,即他在想什麽、想要得到什麽、擔心什麽,以便對癥下藥;其次,針對經銷商的需求,擬定說服計劃,把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來,牢記在自己心中;再次,說話要生動、具體、可操作性強,在銷售說服過程中,要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果;最後,多站在經銷商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。?
5、“教”,即銷售員應該具備壹定的教練能力。?
優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績,是因為他能有效地整合資源,能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力,使其都像自己壹樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麽呢?壹是產品知識,教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等;二是經營方法,教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導經營,不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等,向其提出改善建議與意見,從而提高銷售執行力。?
6、“做”,即銷售員應該具備很強的執行能力。?
很多銷售主管也許都有這樣的經歷:下屬銷售員月初拍著胸脯向妳保證,這個月壹定能完成什麽樣的銷售目標,同時也有達成銷售目標的壹系列策略與措施,但每到月底銷售計劃總是落空。為什麽會出現這種偏差呢?銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中壹般都無所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經銷商報計劃、回款。壹個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算,是要看他有多少終端網點,這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這壹切,都需要銷售員日復壹日年復壹年地紮紮實實地沈到底才能了解到位。所以,銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢?壹是銷售員應該有清晰的目標,包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標;二是銷售員應該養成做計劃的習慣,特別是日工作計劃,當天晚上就確定好第二天的銷售計劃,計劃好什麽時候、花多長時間、到哪裏去拜訪什麽客戶、與客戶達成什麽***識等;三是銷售員應該養成檢討的習慣,每天回到住所,對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結,並將其寫在銷售日記上;四是銷售員要加強業務的培訓與學習,提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等?
銷售代表的首要任務是銷售,如果沒有銷售,產品就沒有希望,企業也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為妳銷售出去的是產品或服務,而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業的銷售渠道建立了重要的無形資產,為自己贏得了穩定的業績。?
作為壹個優秀的銷售代表,應當具備那些心態呢??
壹、真誠?
態度是決定壹個人做事能否成功的基本要求,作為壹個銷售人員,必須抱著壹顆真誠的心,誠懇的對待客戶,對待同事,只有這樣,別人才會尊重妳,把妳當作朋友。業務代表是企業的形象,企業素質的體現,是連接企業與社會,與消費者,與經銷商的樞紐,因此,業務代表的態度直接影響著企業的產品銷量。?
二、自信心?
信心是壹種力量,首先,要對自己有信心,每天工作開始的時候,都要鼓勵自己,我是最優秀的!我是最棒的!信心會使妳更有活力。同時,要相信公司,相信公司提供給消費者的是最優秀的產品,要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的,相信公司為妳提供了能夠實現自己價值的機會。?
要能夠看到公司和自己產品的優勢,並把這些熟記於心,要和對手競爭,就要有自己的優勢,就要用壹種必勝的信念去面對客戶和消費者。?
作為銷售代表,妳不僅僅是在銷售商品,妳也是在銷售自己,客戶接受了妳,才會接受妳的商品。?
被稱為汽車銷售大王的世界基尼斯紀錄創造者喬·吉拉德,曾在壹年中零售推銷汽車1600多部,平均每天將近五部。他去應聘汽車推銷員時,老板問他,妳推銷過汽車嗎?他說,沒有,但是我推銷過日用品,推銷過電器,我能夠推銷它們,說明我能夠推銷自己,當然也能夠推銷汽車。?
知道沒有力量,相信才有力量。喬·吉拉德之所以能夠成功,是因為他有壹種自信,相信自己可以做到。?
三、做個有心人?
“處處留心皆學問”,要養成勤於思考的習慣,要善於總結銷售經驗。每天都要對自己的工作檢討壹遍,看看那些地方做的好,為什麽?做的不好,為什麽?多問自己幾個為什麽?才能發現工作中的不足,促使自己不斷改進工作方法,只有提升能力,才可抓住機會。?
機遇對每個人來說都是平等的,只要妳是有心人,就壹定能成為行業的佼佼者。臺灣企業家王永慶剛開始經營自己的米店時,就記錄客戶每次買米的時間,記住家裏有幾口人,這樣,他算出人家米能吃幾天,快到吃完時,就給客戶送過去。正是王永慶的這種細心,才使自己的事業發展壯大。?
作為壹個銷售代表,客戶的每壹點變化,都要去了解,努力把握每壹個細節,做個有心人,不斷的提高自己,去開創更精彩的人生。?