無人機(Unmanned aerial vehicle)，英文縮寫為UAV，是由無線電遙控設備及其自帶的程序控制裝置操縱，或由機載計算機完全或間歇自主運行的無人飛行器。下面，我就為妳分享壹下無人機商業計劃書，希望能幫到妳！
第壹章是概述
無人機(Unmanned aerial vehicle，uav)英文縮寫為UAV，是由無線電遙控設備和自帶的程序控制裝置操縱的無人駕駛飛機。包括無人直升機、固定翼飛機、多旋翼飛機、無人飛艇和無人滑翔傘。廣義上還包括近空間飛行器(20-100 km空域)，如平流層飛艇、高空氣球、太陽能無人機等。從某種角度來說，無人機可以在無人狀態下完成復雜的空中飛行任務和各種載荷任務，可以看作是壹種“空中機器人”。本文首先論述了商業計劃書的背景和意義，然後運用戰略管理理論對四旋翼無人機項目的內外部環境進行了分析。認為國內無人機民用市場雖處於導入期，但市場應用基礎廣泛，發展潛力巨大。確定目標市場和市場定位，然後制定營銷計劃。本文對項目的財務決策指標進行了評價，最後運用風險管理的相關理論分析了項目可能存在的風險，並提出了相應的風險對策和風險規避方法。這份商業計劃書為蜂鳥的資本融資提供了決策參考，希望蜂鳥能夠吸收預期的行業投資，從而實現投資者、客戶、員工乃至社會的共贏目標。
第二章項目背景
無人機最早出現在20世紀20年代，當時被用作訓練無人機。是很多國家用來描述最新壹代無人機的術語。從字面上看，這個術語可以描述從風箏、無線電遙控飛機到v-1導彈發展而來的巡航導彈，但在軍事術語上僅限於可重復使用的重於空氣的飛機。265438+在20世紀的第壹個十年，世界各國都在大力發展各種用途的無人機。目前，世界上已有32個國家研制了200多種無人機，55個國家裝備了無人機。無人機成為本世紀武器裝備發展的最大亮點。據悉，1993-20XX年期間，北約國家的無人作戰武器總數增加了1.7倍，20XX年這壹數字達到了110000。
在我國，無人機的發展相對落後，早期的無人機研發基本上側重於滿足軍用靶機的需求。但隨著國內對無人機的逐漸了解，特別是汶川地震後，無人機得到了社會和各級政府部門的認可，其技術發展非常迅速。近十年來，中國已有70多家企業進入無人機行業，從事無人機的R&D、制造和工業應用，形成了壹個新的產業。從目前的產業發展階段來看，我國無人機產業正處於市場導入期。鑒於市場的巨大潛力，各類資本對這壹行業表現出了濃厚的興趣，紛紛進入或試水該行業，相關無人機企業也在國內迅速湧現。隨著無人機市場的建立和成長，國內民用無人機市場仍處於從形成到發展的階段。蜂鳥公司致力於民用無人機的研發和銷售，希望盡快占領民用無人機市場，成為民用無人機行業的龍頭企業。
第三章產品技術和服務
3.1無人機產品分析
3.1.1產品概述
蜂鳥無人機是壹種小型多旋翼無人機，是集空氣動力學、自動控制技術和碳纖維復合材料技術於壹體的高科技產品。而且無人機不是單壹的無人機產品，而是由飛機、微波鏈路、載荷雲臺、地面站、遙控器、充電設備等組成的無人機系統。與humminhbird無人機相比，國產多旋翼無人機壹般有幾個特點:
1.由於缺乏對碳纖維材料的深入了解和多旋翼飛機的結構研制經驗，國內廠商普遍采用低成本的通用成型材料制作飛機結構件，其優點是成本較低，重量較重，防水性能較差。
2.國內廠商對飛機電機缺乏深入研究，無法根據飛機的設計要求定制開發電機，普遍采用市場上的成品航模電機。這類電機的輸出特性不是為多旋翼飛機設計的，都是高速電機。這種電機方案的優點是成本低，缺點是功耗高、效率低、重量大，大大降低了飛機的續航能力。在類似的電池配置下，國產四旋翼飛機的續航時間壹般只有md4系列四旋翼飛機的60-70%。
3.四旋翼飛行器飛行姿態的決定因素是飛行控制軟件的算法設計。目前國內四旋翼飛行器的飛控軟件有的是由直升機飛控軟件轉換而來，有的是由國外開源軟件改進而來，與具體飛行器的硬件設計缺乏關聯性，功能單壹，人機界面不友好，復雜飛行環境下的實際姿態控制性能和穩定性與A公司相差甚遠..有業內研究人員認為，差距至少有5年。
4.由於技術實力的限制，國內的四旋翼飛機制造商往往只關註飛機本身，而忽略了整個系統的完整性。機載設備、地面設備、通信鏈路、外圍設備都是東拼西湊，缺乏壹致的設計。用戶不能開箱使用，返修率也很高。
5.國內四旋翼飛機廠商的技術背景多為航模愛好者，缺乏真正的量產能力，沒有品控經驗，產品壹致性差。
但隨著四旋翼無人飛行器市場的看好，會有越來越多的資本進入這個新興行業。預計未來2-3年內，國內外可能會出現真正有競爭力的產品。因此，A公司必須盡快降低成本，提高產能，加大營銷力度，擴大銷售規模，利用高科技門檻和產業化能力形成先發優勢，最大程度形成事實上的市場壟斷。
第四章市場分析
4.1細分市場民用無人機市場已經在國內多個行業建立，並初步形成了不同的市場。這裏將這些市場列舉如下:武警特警市場、遙感測繪市場、應急救援市場、影視拍攝市場、電力設備市場、科研市場。
4.2目標市場的選擇
由於DJI零這樣的無人機公司已經占據了很大壹部分民用市場，我們公司的主要目標是沒有被DJI零這樣的無人機公司選中的年輕人，而年輕人接受新技術的能力很強，大部分都有所謂的極客精神。在這方面的人群中打開市場，就相當於打開了無人機消費打未來。
第五章營銷策略
5.1產品策略
由於公司面對的市場是不同的行業市場，很多市場對產品的認知度不高，對產品的可靠性有懷疑，因此，在產品策略上采取的主要方式如下:
(1)提高產品可靠性和行業適應性，根據市場特點開發配套系統，如特色雲臺、專用視頻設備等，滿足特定市場的需求。這樣會讓客戶更容易了解產品，從而建立客戶對產品的興趣，引導客戶。
(2)積極開展產品銷售的前期技術支持和後期技術培訓。技術支持和售後服務都是產品銷售中不可或缺的部分。專業的售前技術支持和完善的售後服務，有利於在客戶對產品沒有很強了解的前提下，建立客戶對產品的信心，促進產品銷售。
(3)積極開發新產品，提高產品性能，保持產品優勢。目前很多資本已經開始關註民用無人機行業，相關技術也在快速發展。為了保持產品的先進性，企業必須不斷利用各種技術來提高產品性能，開發新產品，從而拉開與競爭對手的距離，保持產品優勢。
5.2價格策略
在價格方面，公司會采取優質低價的策略，因為公司的主要消費群體是青少年，他們的消費能力不算太高，采取低價的策略可以快速占領這個市場。
5.3促銷策略
雖然無人機是壹個新興行業，但是客戶對此類產品的認知度很低。在營銷方面，我們的策略主要是與經銷商合作，針對特定用戶舉辦產品展覽和研討會，同時有選擇地參加警用和消防行業的'專業展覽'，提高目標行業企業和產品的知名度。針對青少年的廣告可以對銷售起到很大的作用，但是在壹段時間內，在大學校園內發放無人機廣告，組織學生的無人機拍攝和飛行活動，可以增加學生的認知度。
5.4售後服務策略
1.相比其他產品，無人機的售後服務非常重要，也是公司營銷策略的重要組成部分。無人機售後服務的主要工作包括無人機操控培訓、無人機維護、零部件提供。在售後服務戰略中，公司始終處於重要位置，打造以客戶為中心的全方位售後服務體系，包括:
標準化使用培訓公司編寫了無人機操作培訓手冊，規定了學員的培訓內容和培訓時間，培訓結束後進行相應的考核，發放操作證後才能完成產品的交付。為了保證用戶對產品使用的熟練程度，公司還開發了培訓產品，提供給用戶以加強產品控制。
2.產品的終身維護、保養和免費軟件升級產品銷售完成後，公司將建立完整的產品使用檔案，公司將對產品進行終身維護和保養。如因產品質量原因造成產品損壞或損毀，本公司將對產品進行免費維修。因為飛控軟件是不斷更新的，公司在用戶的時候免費升級用戶產品的軟件。
3.建立7×24小時全國服務體系。公司內部設立了專門的售後服務部門，配備了專門的技術人員。除了培訓用戶，還負責為用戶提供7×24小時服務，重大事故12小時內到達現場。
第六章財務分析
6.1資金使用方向
本項目募集資金的使用方向包括:
(1)收購gopro運動相機品牌10%股份；
現在無人機的主要應用是航拍，和運動相機合作是必然趨勢。gopro以硬件廠商起家，創造新的市場需求，瞄準細分的用戶市場，與公司的契合度很高。它將使該公司在無人機市場上站穩腳跟。
(2)產品的市場開發
因為國內的無人機民用市場還處於發展階段，各行業還在探索和嘗試無人機的使用。為了保證市場的健康發展，有必要對用戶進行引導和培養，逐步形成A公司品牌產品的市場領先地位..
(3)公司日常營運資金擔保
企業在經營活動中需要充足的資金保障，充足的資金儲備將保證企業的各項經營活動有序進行。
6.2成本估算
(1)材料成本按現行材料成本核算，單位產品的材料成本占產品價格的35%。產品所需原材料沒有大幅波動，相關原材料和電子器件也沒有因戰爭等原因對中國禁運。
(2)有工資福利支出的產品的R&D和服務需要高端的技術人員，所以人工成本水平相對較高。根據現有企業的實際情況和發展規劃，規劃工資福利，分別列在各項費用中，單位工資福利每年增長10%(按公司職工人數估算；養老保險、醫療保險、工傷保險、生育保險、住房公積金等福利按工資總額的30%計提)。
(3)四旋翼無人機的技術許可費總額為200萬歐元，按照當時記錄的匯率為2000萬元人民幣。基於穩健性原則，授權使用暫按銷售額的2%攤銷。
(4)折舊費用折舊按直線法計算。機器設備及車輛折舊年限為5年，房屋建築物為出租，不計算折舊。
(5)管理費用項目的日常管理費用(包括辦公費、差旅費、其他費用)按銷售收入的10%計提。
(6)財務費用為取得銀行的信用等級，公司每年申請銀行貸款65，438+0萬元，次年還清。財務費用計算為65，438+00%。
(7)銷售稅金及其他費用產品銷售增值稅17%，稅金及附加按0.97%計算。(8) R&D費用R&D費用按銷售收入的8%計提。R&D費用包括外購R&D、R&D材料、測試、樣機制作、R&D測試設備折舊等費用。，不包括R&D人員的工資。
(9)根據公司計劃，2013年度認定高新技術企業所得稅稅率。因此，從2013起，按15%征收企業所得稅優惠政策。
(10)營銷費用營銷費用包括售前技術支持、市場開發、產品發布、行業展會、推廣差旅費、廣告費等。，並按銷售收入的5%計提。
(11)售後服務及培訓，本產品銷售後需要對用戶進行培訓並提供免費售後服務，總費用按銷售收入的3%計提，包括培訓過程中的差旅費。
(12)物流費用產品銷售過程中，所有物流費用均由A公司支付，按銷售收入的0.5%計算。
(13)場地費用公司目前租用場地，總費用65438+萬/年，預計每年增長10%，不需要裝修改造場地。
(14)辦公費用企業所需的辦公費用包括辦公設備折舊、辦公用品、生活用品、水電等。，並按銷售收入的0.5%計算。有序進行，形成企業發展的良好基礎。
第七章風險分析與控制
任何項目都有風險，四旋翼無人機項目也有很多風險。風險來源於項目運營過程中內外部環境的不確定性和突變性。壹旦發生，會影響項目的各項業務指標，甚至項目的成功與否。因此，識別和評估項目的風險，進而制定對策，確保項目的成功，是壹項重要的工作。本章將對項目的風險進行定性分析，並給出控制整個項目風險的對策。
7.1.1政策風險
在四旋翼無人機項目面臨的風險中，航空領域國家監管的法律風險無疑是最重要的政策風險之壹。由於無人機的使用需要壹定的空域，目前我國對無人機空域的使用沒有具體的法律規定，現行的通用航空飛行管制條例也沒有對無人機的使用作出明確的要求。根據當前產業發展形勢，各國逐步放開空域管制，尤其是低空管制。以美國為例。2012之前只允許軍用無人機，不允許發展民用無人機。但考慮到軍用無人機技術的需要和民用市場的巨大潛力，美國總統於12年2月簽署了《2012美國聯邦航空管理局(faa)現代化與改革法案》，要求FAA將公私無人機的使用納入國家航空管理體系，並向民用無人機開放空域。最後，2015 12 14實施相關規定，徹底開放私人無人機飛行空域。2011 08月19日，國務院、中央軍委印發《關於深化我國低空空域管理改革的意見》，部署深化我國低空空域管理改革的意見。《意見》提出深化低空空域管理改革，確定了深化低空空域管理改革的總體目標、階段和主要任務。預計5-10年，我國將逐步開放低空空域，建立和完善相應的管理制度，推動包括無人機在內的通用航空蓬勃發展。因此，隨著無人機在各國的廣泛應用，各國在低空空域管理上也逐漸開放，這為無人機在各行業的使用提供了非常好的前景。
7.1.2政策風險規避與應對
由於無人機的應用時間比較短，目前國內還沒有專門的主管部門和相應的法律法規。企業應充分認識相應的風險，積極采取應對措施。
無人機的創業成功故事:
“航拍、微電影制作、婚禮飛機交付、開幕式槍展等。都可以通過我們工作室的無人機來完成。”拿出自制的名片，李洪勇略顯青澀的臉上也透露出“CEO”的味道。
浙江萬裏學院信息管理專業大三學生李洪勇，帶著十多架無人機，投資20多萬元，帶領團隊創業。“不同的模型有不同的功能，可以滿足航拍、測繪等不同的需求。某無人機的視頻拍攝費用壹天可以達到壹萬五左右。”李洪勇坦率地告訴記者。
最初靠父母支持，現已盈利65438+萬元。
肩上掛著壹個小屏幕，李洪勇正在專註地調試壹架剛入門的無人機。輕巧的機身，概念的造型，遙控的可實現性，無人機所承載的“炫酷”特性，讓現代科技的想象近在咫尺。
“這臺機器買的時候花了4.5萬，主要是航拍。”李洪勇說，無人機底部安裝了壹個單反相機，操作者可以通過機器內部裝置的軟件控制其運行角度，拍攝出類似“上帝視角”的圖片或視頻。
作為“易雲航拍創意工作室”的負責人，李洪勇從大壹開始用無人機飛行，後來從“單打獨鬥”逐漸發展到今天的6人團隊，並成立工作室入駐學校創業園。
“最初的資金來自父母的資助，加上平日打工和節食的開銷，剛好買回了人生中的第壹架無人機。”李洪勇想起最初的悸動，依舊咧著嘴笑。
後來，對此著迷的李洪勇購買了各種型號的無人機，試圖通過出售航拍項目來平衡巨大的資金投入缺口。
“無人機的市場還是很可觀的。拍壹張照片收費800元，租壹天收費1000元左右。在我們工作室的眾多項目中，壹架無人機壹天的視頻拍攝費用可以達到壹萬五左右。”李洪勇向記者介紹了價格明細，並笑稱由於技術操作原因，自己通常是被“出租”的對象。
在投資約65438+萬元購買多架無人機後，逐漸盈利的商業模式讓李洪勇開始“招兵買馬”。在聚集了壹些同樣對無人機操作感興趣的同學後，李洪勇開啟了“合夥”模式，拉項目做委托，工作室開始扭虧為盈。賺取的利潤壹部分作為公款繼續購買更多型號的無人機。
“現在工作室有10多架無人機，總投資約20萬元，但產值已達65438+萬元左右。我相信會越來越好。”李洪勇擡頭看著緩緩升起的無人機，笑著說道。
當“象牙塔”遇上“江湖”，野心遭遇“成長的煩惱”
在浙江萬裏學院的校園裏，李洪勇的“無人機隊”無論走到哪裏，都是“引人註目”的高調存在。新學期伊始，李洪勇指揮壹架無人機在校門口攜帶橫幅引導新生入校，引起大家圍觀。這種略顯高調的行為，在李洪勇的“小算盤”裏，是營銷機會的絕佳宣傳。
“無人機不是玩具。可以出售和租賃，進入商業服務模式。我想讓更多的人明白它的價值。”據李洪勇介紹，航拍和掛橫幅是目前工作室最重要的工作項目，但其實無人機能做的遠不止這些。
在李洪勇眼裏，電力架線、送餐、創意提案、工程俯瞰、航拍測繪勘探甚至植保施藥，都可以由不同的無人機來完成。
“比如噴灑農藥，正常人工收費每畝18元，無人機收費每畝15元，無人機壹個下午就能完成全部工作量，比人工噴灑兩個工作日快很多。”李洪勇舉了壹個例子。
年輕的團隊雖然蒸蒸日上，但還是逃不過“成長的煩惱”。李洪勇坦言，由於服務價格過高，市場對無人機持“望而卻步”的態度，制約了這片“藍海”的發展。
“無人機的軟件還不完善。如果在飛行途中發生故障，包括飛機、相機、鏡頭在內的損失費用加起來可達65438+萬元，飛行風險大，所以服務價格也在上漲。”李洪勇無奈地說。
傳統市場的劃分也讓這個剛剛成長起來的年輕團隊無所適從。“如今的傳統無人機市場已經被幾家廣告公司壟斷，很難從虎口中找到食物。”李洪勇也坦言，由於缺乏資源渠道和社會經驗，“象牙塔”中成長起來的團隊大多處於市場邊緣，他們需要迫切尋求不同於傳統道路的新商業模式。
“不足病”需要補鈣，APP平臺助力細分市場。
對於李洪勇團隊的“無人機創業”，浙江萬裏學院就業創業指導中心老師鄭虔贊不絕口。他評價道，“無人機對於普通大眾來說還是壹個比較新的產品，應用層面很廣。學生可以抓住現在市場的空檔去創業，切入點還是挺敏銳的。”
不過，鄭虔也指出，大學生創業的缺點是缺乏實踐經驗和商業知識。如果他們想把興趣愛好發展成創業項目，就需要彌補“先天不足”。學習管理知識，運用營銷推廣手段，是大學生創業“補鈣”的主要內容。
“的確，如果學生選擇太傳統的行業，很容易被大鱷吃掉，資金實力也很難與之抗衡。因此，他們需要快速找到新的市場需求點，或者通過市場細分重塑自己的競爭優勢。”鄭虔補充道，如何快速找到市場的需求點，針對需求有針對性地拓展業務，是年輕創業團隊需要探索的方向。
李洪勇向記者透露，目前正在和團隊壹起搭建壹個關於無人機飛行的APP平臺，將為無人機愛好者提供信息等特色服務，細分市場這塊大蛋糕。“現在‘互聯網+’如火如荼，我們打算以互聯網為切入點，達到聚集消費者的目的，希望借這個東風，拓展無人機的視野。”李洪用手握著操作面板，瞇著眼看著天空中的黑影說道。
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