想想妳最近做的選擇。任何選擇都可以。比如早餐該買什麽麥片？看哪部電影？妳中午去哪家餐館吃飯？當然也可以是更重要的決定，比如和誰約會？妳支持哪個候選人？妳選擇進入哪個行業？
妳有沒有想過妳為什麽會做出這樣的選擇？為什麽最後會做出這樣的選擇？
這個問題很簡單。雖然妳腦子裏可能有各種各樣的原因，但總的來說，都指向壹點:妳的初衷，個人品味，個人喜好。喜歡什麽，不喜歡什麽；妳覺得誰很搞笑很有魅力？候選人的政策立場是否符合妳的意願...我們會根據個人的想法和觀點來選擇，事實如此明顯，我們往往覺得不值壹提。
但如果這個觀點是錯誤的，那就另當別論了。
有時候我們沒有意識到其他人對我們生活的方方面面都有很大的影響。人們投票是因為其他人都投票。當我們和別人壹起吃飯時，我們會吃得更多。我們的鄰居最近剛買了壹輛新車，我們也要做同樣的事情。人們購買什麽產品，選擇什麽健身項目，在學校取得什麽成績，選擇什麽職業，都會受到社會的影響。這也決定了人們是否應該為退休提前儲蓄，投資股市，捐款，加入兄弟會，節約能源，嘗試新發明...社會影響甚至關系到人們是否會參與犯罪活動，是否對自己的工作滿意。所有人99%的決定都是在他人影響下做出的，所以我們很難找到不受他人影響的決定或行為。
縱觀我們生活的方方面面，只有壹個地方似乎沒有什麽社會影響。
那就是我們自己。
當我第壹次開始研究別人如何影響我們自己的行為時，我選擇在加利福尼亞州的帕洛阿爾托周圍騎行，並通過尋找壹輛寶馬開始了我的研究。
帕洛阿爾托是世界上最昂貴的地區之壹。股票期權和首次公開發行(IPO)讓很多居民的腰包鼓了起來，推高了物價，從房價到私立學校的學費，壹漲再漲。附近有法拉利、瑪莎拉蒂經銷商；在高級餐廳吃壹頓午餐每人要花200美元。
找寶馬就像找復活節彩蛋。妳不能100%確定在哪裏能找到妳的目標。只能靠直覺和更多的運氣。我沿著不同的街道慢慢地來回騎行，借助車形和車標在車堆裏尋找寶馬車。我會在每個街角停下來，猜猜我會朝哪個方向走，最容易找到我的目標。去左邊的牙醫診所嗎？牙醫通常開好車，所以為什麽不在那裏的停車場開快車呢？還是去右邊的高檔雜貨店？似乎值得壹試。
每當我發現壹輛寶馬車，我就從我的斜挎包裏拿出壹張紙，小心翼翼地壓在寶馬車的雨刷下。我不是發汽車美容店的優惠券，也不是汽車銷售的廣告，我只是在做壹個問卷調查。
當時我和普林斯頓大學的Emily Pronin教授正在研究影響購車行為的各種因素，也就是影響人們買車決定的因素有哪些，這些因素對其他人的買車決定有多重要。
除了價格、油耗、可靠性等常規因素，這項調查還包含了更多的社會影響問題，比如人們的購車決策是否受到朋友意見的影響？買寶馬意味著高貴還是時尚？
每位受訪者必須回答兩次壹系列問題:壹個是關於他自己的，另壹個是關於他認識的另壹位寶馬車主的。妳認為價格和油耗對別人的購車決策影響大嗎？想炫酷或者高貴的人也開這種車嗎？
騎了大半天，在100多輛寶馬車上留下了調查問卷。每份問卷都附有寫好地址的回復信封，方便人們將填好的問卷寄回。
然後就是等待。
第壹天，郵遞員遲到了。當我打開郵箱時，裏面充滿了失望。除了壹堆隨機發放的優惠券和壹個家具公司的樣本，沒有反饋任何問卷。
第二天，我的謹慎多於樂觀。我路過郵箱的時候往裏看了看，還是什麽都沒有。此時，我開始擔心了。是不是人忘了調查這件事？也許信封被風吹走了？
第三天，我再看郵箱的時候，有壹種恐懼感。如果還沒人回復，我只能跑出去再找壹批寶馬(或者采取其他調查方式)。終於在郵箱裏看到了期待已久的回復，也就是前幾天壓在別人雨刷下的白色信封。
第二天，我又收到了壹些信，然後我又收到了更多的信。成功了！我們通過收到的回復，比較了人們的自我認知和對他人的認知。
人們認為價格、油耗等因素很重要，對自己和他人同樣重要。這是很自然的事情，因為價格對妳的購車決策影響很大，對別人也有同樣重要的影響。
然而，在評估社會影響的作用時，情況發生了變化。不是人們認為社會影響不起作用，而是人們認為社會影響確實起作用。人們很清楚買車的決定會受朋友的想法影響，也很清楚什麽樣的人會買什麽牌子的車。公認社會影響力對購車決策有重要影響。
但是，人們認為對自己購車決策的影響需要另當別論。
在考慮別人的購車決策時，社會影響力的作用是顯而易見的。別人會因為朋友的想法或者社會壓力而改變購車決定，這是可以理解的。
然而，當我們審視我們的購車決定時，社會影響就消失了。人們看不到任何社會影響。當人們舉起鏡子審視自己的行為時，會認為社會影響對自己完全沒有影響。
這不僅是買車的行為，也是其他情況下的不平等狀態。比如買衣服，政治問題投票或者文明駕駛，人們都認可社會影響力的作用，但是到了自己身上，就完全不壹樣了。人們可以看到社會影響對他人行為的影響，卻看不到它對自己行為的影響。
壹個可能的解釋是社會認可。人們不認為自己會被別人影響，可能是因為人們認為被別人影響不是壹件好事。社會告訴我們要做自己，不要被別人影響，不要做隨波逐流的旅鼠。人們認為受影響不是好事，不希望別人負面看待自己，所以暗示自己不會受影響，改變看法。
但事情並沒有這麽簡單。即使被別人影響是好事，人們也不認為會對自己有影響。
當妳參觀壹個陌生的地方時，遵守當地的習俗是有禮貌的。在選擇正式場合的服裝時，花哨的服裝通常不是壹個好的選擇。即使被別人影響是好事，人們也不願意承認社會影響對自己有影響。
否認社會影響對自己的作用，背後還有更微妙的原因，壹些我們看不到的原因。
？只有妳...妳上高中後，妳的父母決定讓妳做兼職。他們養了妳很久，現在妳需要自己賺零花錢。雖然這只是壹份兼職，妳只需要每天出去工作幾個小時，或者壹周出去工作幾次，但是它會塑造妳的性格，讓妳知道這個世界是如何運轉的。
以前，妳只是照看孩子，修剪幾次草坪。妳的個人經歷並不引人註目，但妳可以在當地超市找到壹份給顧客裝袋的兼職。這份工作不是最滿意的，但絕對比清理肉案強。
慢慢的，妳開始熟練的用紙袋和塑料袋裝東西了。妳發現在7號購物走道收拾行李的女孩非常漂亮，妳已經不由自主地看了她幾個星期了。介紹完自己後，妳們兩個開始聊天，聊到妳們的老板，聊到妳們的高中，聊到如何把西紅柿裝袋以免被壓碎。
接下來的壹周，妳們倆見面的次數多了壹點。接下來的壹周，次數更多，聊天時間更長。很快，妳發現妳會根據伴侶來選擇工作時間。妳開始在工作時吹口哨，最後鼓起勇氣約她出去。
在吃了207頓飯，走了92次路，度了三次假，短暫分手後，妳和對方結婚了，還以為她是妳唯壹願意共度余生的人。
靈魂伴侶的概念已經存在了幾千年。柏拉圖在《會飲篇》中寫道，人類有四只手和四只腳，頭上有兩張臉，可以隨意前進後退，體力之強，精力之充沛，足以威脅到應該統治他們的人。
上帝啊。眾神於是決定采取壹些措施。
眾神探索了各種方法來處理它。有些神想滅絕人類——永遠消滅人類，但神之壹的宙斯卻想出了壹個更有創意的方法:人類給神提供了各種貢品和祭品，為什麽要把他們都殺光呢？應該把每個人切成兩半，讓他們記住這個教訓，這樣會削弱人類的力量，讓他們為自負付出代價。
諸神采用了這種方法，每個人都被從中間切成兩半，像樹樁壹樣。
當然，被剖開的人類是很難過的。即使傷口已經愈合，他們還在想著另壹半，努力尋找另壹半，努力讓自己重新變得完整。
與柏拉圖的生活相比，人們的生活發生了很大的變化，但唯壹的真愛觀念卻被保留了下來。約會應用Tinder可能已經取代了情書和精心制定的求愛計劃，但大多數人仍然相信有真命天子或真命天子在等著他們。就像壹面對折的鏡子和壹個豆莢裏的兩顆豌豆，在某個地方有壹個人可以讓妳完整。他是妳丟失的拼圖，可以完美的貼合妳。R&B(R &；b)歌曲和浪漫喜劇也在不斷強化這樣的觀點:如果妳的愛情生活不順利，請不要擔心，妳只是還沒有遇到妳的靈魂伴侶。
如果妳讀了報紙上的愛情故事，或者問大多數情侶是如何相遇的，妳會得到壹個驚人相似的答案:“從我看到他的那壹刻起，我就知道了...這種化學反應在其他任何人身上都是前所未有的...於是我們擦出了愛情的火花，我確信她就是我要找的人……”
大多數人發現很難接受任何其他可能的解釋。妳希望壹個婚姻幸福的朋友對妳怒目而視嗎？然後告訴他，如果他們不壹樣，他們會很開心。我們的愛人也許不完美，但他是我們的愛人。而我們是110%確信我們的真愛不可能是別人。
我們都以為自己是穿著水晶鞋的王子，我們在尋找唯壹能穿上這只水晶鞋的灰姑娘。
但是如果妳研究壹下大部分美國人是如何遇到自己的另壹半的，妳會發現壹些有趣的事情。美國有3.2億多人口，不包括已婚人口，大約還剩654.38+6億人。假設妳是異性戀，妳有大約8000萬人可以選擇。
其中，有些人年齡不對，支持錯誤的政黨，或者天理不容——他們甚至喜歡波爾卡舞。在排除了所有這些不適合的人之後，還有幾百萬人供妳選擇，其中很多人可能會成為妳的真命天子或者真命天子。
如果妳對世界人口做同樣的篩選，會有上億人供妳選擇，其中任何壹個都可能成為妳的靈魂伴侶。
如果我們研究人們最終在哪裏遇到他們的愛人，我們會發現這些地方相當集中。事實上，超過1/3的美國人在工作或學校遇到了他們的丈夫或妻子。這本身並不罕見。現在人們把大量的時間花在工作和學習上，很難愛上壹個妳從未見過的人。
再想想這意味著什麽。對於我們所有人來說，我們認為適合我們的人可能是唯壹的壹個。億萬人中，只有壹個人是他的靈魂伴侶。但是在我們裝袋的同時，對方剛開始裝袋的概率有多大？我們都會這麽幸運嗎？
匹茲堡大學的理查德·莫蘭德教授開設了人格心理學的本科課程。和大學裏的其他課程壹樣，講座地點是壹個有階梯座位的大型扇形報告廳。裏面有近200個座位，大部分是大壹大二，只有少數是大三大四。大約有壹半是男生，壹半是女生。班裏有肌肉男，有怪胎，有懶蟲，有上進的學生。
心理學課程通常會給參加學術研究的學生加分，莫蘭德教授的課程也不例外。每學期期末，他都會問學生是否願意完成壹個小調查，大部分學生都願意參與。
這個調查很簡單。所有同學都會看到m-girls的照片(編號分別為A、B、C、D)，然後回答幾個相關問題:妳覺得m-girls的魅力如何？妳喜歡和她在壹起嗎？妳願意和她交朋友嗎？
M-girls要麽不壹般，要麽就是典型的大學生，年齡相仿，穿著隨意，就像壹個整個學期都坐在她旁邊的女生。
學生們不知道的是，他們是精心設計的實驗的壹部分。
整個學期，照片中的女孩都出現在課堂上。他們在上課前幾分鐘進入教室，慢慢走到教室前面，坐在大多數學生都能看到的地方。他們在課堂上安靜地坐著，聽課，記筆記。下課後，他們會像其他人壹樣收拾東西離開教室。他們和其他學生沒什麽區別，只是不在點名之列。
還有壹個更重要的細節。m-girls有不同的班級。全部
這學期，莫蘭德教授將有40次講座。a出現0次，B出現5次，C出現10次，D出現15次。
不用說，不同的人會被不同的東西吸引。有人喜歡金發，有人喜歡黑發；有些人喜歡高大、黝黑、英俊的男性，有些人則有不同的喜好(這對那些身材矮小、皮膚白皙、不那麽英俊的男性來說是個好消息)。
學生對m-girls會有不同的看法也就不足為奇了。有人覺得A性感漂亮，有人更喜歡C；有人喜歡B的眼睛，有人覺得D更有魅力。
雖然大家說法不壹，但是有壹個非常明顯的* * *。上課次數多的女生在大家眼裏更有魅力。在學生眼中，上過15班的女生比上過10班的女生更有魅力，後者比上過5班的女生更有魅力，以此類推。
結果是，妳在別人面前出現得越頻繁，獲得他們好感的程度就越高。
妳可能在想，那個上15課的女生，是不是碰巧長得比較好看，又或者她天生就比較有魅力。事實並非如此。那些沒有選修這門課的學生認為這四個女孩同樣漂亮。在接觸次數沒有區別的情況下，四個女生看起來沒有區別。
這些同學對那個經常上課的女生了解多嗎？答案仍然是否定的。這些女孩沒有在課堂上與任何其他學生有過任何口頭或非口頭的互動。
學生更喜歡壹個女孩，只是因為他們更經常看到她。學生覺得經常來上課的女生比較有魅力，也願意去了解這個人。這壹切都源於在課堂上更多的見到這個女生。
乍壹看，“單純曝光效應”增強好感的理論可能聽起來很奇怪，但它已經被數百個實驗所證實。無論是面孔、廣告信息、自制詞匯、果汁還是大學年鑒中的建築，出現在人們面前的次數越多，好感度就會越高。因為熟悉所以喜歡。
人們看到某樣東西的次數越多，喜歡的程度就越高，這本身就很有趣；但在純接觸效應的背後還有另壹個層面，會讓這個規律變得更有趣，那就是我們並不知情。
當莫蘭德班上的學生被問及是否見過這些女生時，幾乎所有人都給出了否定的答案。如果有人問這些學生，往往會看到壹個女生會不會影響他們的看法，他們會定定地看著提問者，覺得對方已經失去理智了。學生會回答:“當然不是。遇見壹個人的次數越多，妳就越覺得自己有魅力。這是什麽邏輯？!"但事實就是如此。
不管我們是否意識到這壹點，我們都是莫蘭德班上的學生，低估了社會影響對我們自身行為的作用，因為我們沒有意識到這種作用。
在尋找社會影響影響我們行為的證據時，我們往往壹無所獲。我們沒有意識到自己會受到這樣或那樣的影響，所以我們認為這種影響不存在，但是不知道不代表這種影響不存在。
？隱藏的說服者先和我玩個小遊戲，測試壹下妳的記憶力。這裏有七個單詞，看看妳能記住多少。盡量多寫幾次，時間不限。
魯莽的
設備
認為自己不是普通人
角落
社交退縮
訂書機
遵守
在進行記憶力測試之前，妳應該做些別的事情。以下是對壹個叫唐納德的人的簡要描述。閱讀下面的文章，然後回答幾個簡單的問題。
唐納德花了很多時間尋找他所謂的“刺激”。他爬上了麥金利山，用皮劃艇拍攝了科羅拉多急流，參加了“爆破大賽”，還當過噴氣艇駕駛員(盡管他對船只知之甚少)。他幾次冒著受傷甚至生命危險去做這些事，現在他在尋找新的刺激。他想也許他會嘗試跳傘或橫渡大西洋。很顯然，他很清楚自己可以很好地完成很多事情。除了商業活動，唐納德與他人的接觸有限，覺得自己不需要依賴任何人。壹旦唐納德決定做壹件事，他就壹定會完成它，不管需要多長時間或有多困難。他很少改變主意，盡管有時改變主意更好。
我知道妳從未見過唐納德。根據以上描述，妳會選擇哪個詞來形容他？
當被問到類似的問題時，大多數人會給唐納德壹些負面評價，認為他魯莽，有點自命不凡。畢竟，橫渡大西洋是有風險的。"他知道他能很好地完成許多事情。"這聽起來有點自以為是。其他人認為唐納德很固執(因為他不想改變主意)，不愛交際(因為他不依賴任何人)。那麽，妳對他也有負面評價也就不足為奇了。
如果我之前讓妳記住另壹組完全不同的單詞，會發生什麽？對唐納德的描述還是壹樣的，但是妳需要記住的詞完全不壹樣了，那麽妳對唐納德的評價會有變化嗎？
妳會說:“當然不是。”“記單詞和評價唐納德沒有關系。”妳會認為，只要對唐納德的描述不變，妳對他的評價就不應該改變。但是妳錯了。
在閱讀對唐納德的描述之前，另壹組人被要求記住“喜歡冒險”、“自信”、“獨立”和“堅持不懈”等詞。結果，他們對唐納德的感覺確實發生了變化。現在，唐納德已經成為壹個更積極的形象。在他們看來，唐納德橫渡大西洋不是危及生命，而是壹次冒險。他不依賴別人，並不是說他不合群，而是這成了獨立的象征。
同壹個唐納德兩次得到完全不同的評價。原因何在？
在腦海中想到帶有不同情感色彩的詞語，閱讀對唐納德的描述，真的會給他的行為賦予不同的色彩，即使人們沒有意識到。這些話會讓人腦子裏產生不同的想法，進而影響對唐納德行為的評價。這壹切都是無意中發生的，被無形中影響了。
？《無形的影響》這本書簡單而微妙地研究了別人是如何影響我們自己的行為和決定的，而這種影響往往是令人驚訝的。
說到科學，人們通常會想到物理和化學，試管，顯微鏡和扭曲的雙螺旋分子，穿著白色的實驗室和研究人員，寫滿公式的黑板(很像火星人)。妳的想法是...呃，只有火箭科學家才能理解科學。
但是科學不僅僅發生在實驗室裏，它就在我們周圍，每天都伴隨著我們每個人。
有人拍了拍我們的肩膀，這讓我們做出了更大膽的決定。因為麥迪遜和索菲亞最近很受歡迎，我們給孩子取名米婭。即使是陌生人或素未謀面的人，也會對我們的判斷和決定產生令人驚訝的影響:從別人那裏得知壹項福利政策得到了民主黨或共產黨的支持，可能會導致我們改變對該福利政策的態度(即使兩種情況下的福利政策完全相同)。
就像原子相互碰撞壹樣，社會活動會不斷塑造我們的思想和行為。正是這種社會科學決定了壹切，包括妳名字的由來，妳為什麽讀這本書。
但是社會影響的存在，並不會只讓我們和別人做同樣的事情。就像磁鐵有正負兩極壹樣，其他的會吸引我們，排斥我們。
有時候我們迎合或模仿周圍的人，有時候我們標新立異或刻意回避別人在做的事情。我們身邊的人都很聰明，那麽我們就可以成為幽默的人；我們不想在堵車的時候按喇叭，因為我們不想成為別人眼中的“那種人”。
我們什麽時候會模仿別人，什麽時候會避免和別人做同樣的事情？同齡人什麽時候會激勵我們努力，什麽時候會讓我們放棄努力？這對我們的幸福、健康和成功意味著什麽？