從整體趨勢來看，我國房地產市場已經進入需求導向型發展階段，房價逐漸接近成本價和微利價，市場化程度逐步加深。在營銷上，無論是業內人士還是消費者都已經逐漸成熟，壹個概念、壹個想法已經很難打動人了。消費者開始關註產品本身。購房者經驗越來越多，越來越理性；關於違法項目和房價的爭議讓壹些消費者變得更加謹慎。因此，房地產營銷的產品策略、價格策略、營銷渠道策略和促銷策略必須根據新的市場形勢進行合理創新。
房地產營銷產品策略房地產營銷產品策略是房地產營銷的首要因素，房地產企業要生存就必須營銷市場需要的產品。房地產產品是房地產營銷組合中最重要的內容。根據營銷中產品的概念和內容，房地產產品可以分為三個層次:
1，核心產品。這是買家真正想要購買的主要服務。對於購房者來說，他們需要的是家庭感、安全感和成就感。
2.有形產品。指房地產產品的品牌、特色、風格、品質。
3.延伸產品。它是附著在有形產品上的各種服務，如物業管理和確保公共設施的提供。
市場情況表明，消費者的成熟使得房地產產品的營銷不是靠壹個概念或者壹個想法，真正需要的是產品本身。因此，房地產企業在開發房地產時，必須關註包括三個層次產品在內的所有事情。因為購房者的家庭感和安全感是所有地產商都能滿足的，所有地產商在核心產品上是在同壹起跑線上的；真正吸引消費者的，也就是房地產產品營銷能夠發揮獨特作用的，在於有形的產品和延伸的產品。在新的市場形勢下，房地產產品營銷真正依靠和突破的也正是這兩個方面。
首先是房地產品牌營銷。
房地產產品的營銷已經從單壹的房地產營銷發展到整個房地產企業的品牌營銷。因為我們都知道，在日益激烈的市場競爭中，品牌是贏得持久競爭優勢的最有力、最持久的武器。在香港的房地產市場上，長江實業、新世界集團、新鴻基集團等知名企業開發的房地產，銷售額比同等條件下其他企業開發的多3.5%。這就是品牌的力量。在同樣的競爭市場環境下，為什麽“品牌”比“產品”好？因為“品牌”有獨特的形象、個性，特別適合某壹部分，能給人帶來豐富美好的聯想，有特定的利益保障，善良而有人情味。而“產品”通常只能用壹系列的肢體語言來描述，所以顯得冷酷無情，沒有人性。人天生是感性動物，除了物質滿足，還需要豐富多彩的精神享受，而“品牌”有精神，“產品”沒有。
產品是品牌的基礎，但產品不能自動升華為品牌。只有人們充分發掘和提取產品內在的質量特征和開發者、設計師、生產者的感受，並有意識地賦予產品個性化的個性，外化為視聽形象，“產品”才能真正升華為“品牌”。因此，形象設計是品牌建設的首要任務。只有鮮明的個性形象才能體現相應的地位，才能引起目標消費者的良好聯想和購買沖動，使消費者反復消費。
隨著市場經濟的發展，商品的品牌形象已經成為消費者認知的第壹要素，房地產作為壹種特殊的商品也不例外。房地產企業要在消費者心目中樹立自己的品牌，只有在房地產產品的質量、服務、功能等多方面下功夫，全面提升產品品質，才能在消費者心目中樹立良好的品牌，從而建立消費者的品牌忠誠度，為後續產品的開發和銷售提供條件。
其次，房地產產品的特色營銷。
現代社會崇尚個性的發展，消費者，尤其是新時代成長起來的年輕壹代，往往把能否發揮和張揚個性作為衡量和選擇商品的重要標準。買房可謂是壹個家庭的長遠規劃，100個家庭有100個選房原則。開發商只有采用“沒人、沒人、優人、奇人”的個性化設計，才能贏得盡可能多的消費者。
壹些精明的開發商已經發現了特色營銷的重要性，並將研究市場需求、強化使用功能、追求個性特色、創造人性化空間的營銷理念作為經營理念。既力求突破小區布局、建築外觀、色彩、樓層、陽臺、內部結構等產品策略上的雷同，又突出住戶個性，在廣告宣傳、渠道選擇、價格確定、促銷方式等方面獨具風格，成為市場亮點。以大連房交會的幾個熱銷樓盤為例，金華南園、金華北園等小戶型，都是經濟適用房，功能齊全，受到年輕人的青睞。此外，如綠化率達90%的“青雲翠居”，“綠色”王牌，“軟件伴園”的IT特色，“蘭亭山水”的文化色彩，“楓園海景”
第三，消費者生活環境的創造
隨著現代社會環境汙染的日益嚴重和環保意識的逐漸高漲，消費者越來越關註自己的生活環境和生活質量。購房者不再只考慮地理位置是否優越，銷售價格是否便宜，而是更加註重所購房屋的環境設計。他們不僅希望小區花草茂盛，陽光充足，空氣清新，還要求住宅小區遠離工廠，附近沒有汙染源。這就要求住宅區的開發要以環保為營銷理念，改變過去土地和金錢的開發模式，充分考慮居住空間、陽光、綠地等，為消費者創造壹個與自然和諧相處的理想家園。現在很多開發商提出“搞房地產，先搞環境”，“賣房子也是賣環境”，已經涵蓋了環境營銷的經營理念。比如，1997年初，上海的“綠化花園”開發了“新加坡風格”的新概念，摒棄了當時很多開發商追求的高容積率，在小區的規劃設計上，努力打造其高達40%的綠化率。隨後，“國貿花園”也以“以綠為生”的營銷理念在樓市熱銷。後來，“上海春城”以3500平米的“藍湖”、“中遠兩灣城”、“山大花園”為市場訴求點，這些樓盤都取得了不錯的銷售業績。當然，同時開發商也要避免用環保來促銷，過度炒作概念。有兩棵樹和壹片草坪被冠之以“環保小區”、“生態家園”，肆意誇大物業賣點，不僅完全偏離了環保營銷的軌道，還造成了諸多營銷後遺癥，成為行業公害。
雖然很多樓盤從提高住宅小區的環境質量出發，在追求高綠化率的同時，有意無意地引入了綠色營銷的概念，但最多只能稱之為“綠色營銷”。它與綠色營銷的區別在於綠色營銷的主題單壹，主要體現在追求高綠化率，綠化的實現形式比較單壹，壹般以房前屋後的綠化為主；綠色營銷的內涵是豐富的，它不僅包括外部空間(綠地、廣場、林蔭、道路、建築小品等)的創造。)，還包括內部空間的創造(朝向、水平、通風、采光、幹濕等。)住宅單位。因此，綠色營銷和綠色營銷要求創造多樣化的內外空間，特別是人與自然、人與宇宙之間的能量交換。另外，單壹的綠色營銷量被競爭對手模仿，不利於市場多維競爭格局的形成，也無法滿足消費者對生活品質日益提高的多方面要求。因此，單壹的綠色營銷必須與區位營銷、房型營銷和物業管理營銷相結合，才能實現真正的環保營銷。
第三，房地產產品的文化營銷。
當代社會文化對經濟的影響越來越大，建築也不例外。項目選址對歷史文脈的繼承、挖掘和發展，對社區生態的保存和重構，往往會給樓盤帶來意想不到的效果。沒有文化的財產只是壹個鋼鐵和水泥的外殼。現代生活的外部壓力越來越大。人們需要的不是“鋼筋水泥的叢林”，而是更渴望家裏的文化內涵。如果開發者發現這壹點並推導出來，就能出奇制勝。因此，開發商應註意在建築風格上盡可能體現文化內涵，通過鮮明的主題創意提升住宅小區的文化價值，展現高品位的美好生活藍圖。比如在上海河南路、復興路的太陽城花園，開發商專門打造了壹個特色雕塑廣場——神牛廣場，在小區內擺放了10漢白玉雕塑，包括羅馬神話人物阿波羅、花神、豐收神等。在這裏，人們可以領略到難得的神話情調。
此外，隨著現代交通和電信的快速發展，人與人之間的距離越來越近，但心與心之間的距離卻越來越遠。地球變成了壹個村莊，但人們的心卻越來越封閉。98廣州十大明星樓盤之壹翠湖別墅的開發商已經註意到了這個問題。他們以營造和諧的鄰裏關系和溫馨的居住文化為經營理念，采取各種有效措施加強業主之間的溝通與交流。他們在這個問題上的努力，從壹個候車亭的廣告就可以看出來:“下雨了，讓隔壁林太太幫忙收衣服”。這個主題很簡單，但是很珍貴，會持續很久。此外，為了給孩子營造壹個良好的成長環境，購房者對住宅小區的文化設施要求越來越高。他們不僅關心周圍文教單位的配置和距離，而且越來越關註住宅小區文化設施的數量和品位，以及住宅小區大多數居民的文化水平。目前，許多開發商不僅在建築風格上盡可能體現文化內涵，還通過高品味的俱樂部、藏書豐富的圖書館和溫馨祥和的鄰裏中心來營造社區的文化氛圍。這是文化營銷的壹次有益探索和成功嘗試。
房地產營銷價格策略(價格)房地產開發建設、銷售、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營銷都是商品經濟活動，必須按照市場規則和經濟原則進行等價交換。掌握房地產產品的定價方法，靈活運用各種定價策略，是開展房地產營銷活動的主要手段。這裏將主要介紹房地產的定價方法、定價比例和調價策略。
1，房地產定價方法
壹棟樓或壹個小區的銷售往往是壹個時期或壹年。但是，消費市場是不可預測的，建築物的定價需要被市場接受。可以說，定價壹部分是藝術，壹部分是科學。影響價格的因素很多，包括:成本、建築質量、客戶承擔的價格、同類建築的競爭因素等。產品的可變成本是定價的下限，上限是客戶願意支付的價格。市場上的消費者總是希望以適中的價格獲得最高的價值，所以價格和價值不應該混為壹談。定價後，在操作上可以做適當的調整，但不能做大幅度或負面的調整，否則會帶來非常不好的影響。在定價方面，主要有幾種方法:
(1)市場比較法。將被評估房地產與相應市場上類似的房地產交易進行直接比較，並對差異進行適當的調整或修正，以獲得被評估房地產的公允市場價格。
(2)成本法。根據開發或建造被評估房地產或類似房地產的所有必要費用，加上正常利潤和應納稅額，得出被評估房地產的價格。
(3)收益法。將估價對象房地產未來期間(通常為年)的預期正常凈收益換算成估價時點的現值，求其總和，得到估價對象房地產的價格。
(4)剩余法。從被評估房地產的預計開發價值中扣除預計正常開發費用、銷售費用、銷售稅金和開發利潤，根據剩余金額確定被評估房地產的價格。
當然，不管是哪種定價方式，都要隨行就市，最大化市場份額。搞清楚方法後，具體的實施策略有低價、高價、內部價、壹口價、優惠價。開發商采取低價策略，會更容易進入市場，更容易進入，能更快啟動市場；高價策略的采用標榜卓越的物業、身份象征、完善的功能、優良的環境等。，能以高價吸引高消費人群進入市場，但不是壹味的漫天要價，而是物有所值。
2.定價比例
壹般來說，首先要設置壹個標準層，高層建築以1/2的高度，多層建築以3-4層(9層以下)為最佳。然後確定壹個底價系數。壹般標準層以上各層上升比例為0.8%，標準層以下各層下降比例為0.5%。在高層建築中，7層以下的樓層由於視野有限，壹般都是低價區，頂層和低層的價格差壹般在30%左右。
用戶的購房選擇不僅受樓層的影響，還受房屋兩個主要面的風景和視野的影響，如街景、江景、道路，這是影響房產價格的因素之壹，即朝向系數。壹般來說，江景和街景給人的視覺享受，朝向系數大概在8-10%，而由於路邊的噪音和灰塵，朝向系數在3-5%之間。如果南北方景觀沒有差別的話，南方的價格壹般比北方高。有的樓盤，因為朝向系數不合理，好的樓層，好的朝向都賣完了，剩下的都不好賣，導致樓盤滯銷。
商鋪的定價，由於壹般客戶的購物習慣都在壹樓，所以壹樓商鋪的定價壹般是房屋均價的3倍以上。每平米車位的定價壹般相當於住宅的50%。
3.價格調整策略。
樓盤調價策略可以分為直接調價和優惠折扣兩個方面。
直接調價是房價的直接上漲或下跌，它給客戶的信息是最直觀最清晰的。直接調價主要有兩種形式:(1)基價調整。基價調整是增加或減少建築的計算價格。因為基價是制定所有單位的計算依據，基價的調整意味著所有單位的價格壹起參與調整。這樣的調整，每套機組的調整方向和調整幅度是壹致的，是產品對整體市場趨勢的統壹反應；(2)差價系數的調整。每個單元因為產品的差異而有不同的差價系數，每個單元的價格是由房屋基礎價格加權的差價系數計算出來的。但是，由於產品差異，每個單元的市場接受程度並不總是與最初的估計壹致。差價系數的調整，要求根據實際銷售情況，對原差價制度進行修正，把好賣單元的差價系數調高壹點，把不好賣單元的差價系數調低壹點，以此來均衡各類單元的銷售比例，反映市場對不同產品需求的強弱。差價系數調整是開發商經常使用的主要價格調整方法之壹。有時候壹個樓盤的差價系數可以在壹個月內調整近十幾次，以適應不斷變化的銷售形勢。
優惠折扣是指配合整體促銷計劃，在限定的時間範圍內，通過贈送或打折，直接刺激顧客購買行為的壹種方法。打折通常是活躍銷售氣氛，進行銷售調整，但更多時候是壹種沒有價格體系的直接讓利行為。優惠折扣和支付方式壹樣，形式多樣，比如壹周內現實折扣；買個空調，送個冰箱，或者送個書房，送個儲藏室，買房抽獎，等等。要做好優惠折扣，首先要讓顧客真正感受到是在讓利，而不是壹種花哨的促銷噱頭。同時，優惠折扣的好處要符合客戶的實際需求，要成為他們能夠希望的方式。這樣才方便促銷。再者，不要類似於其他競爭對手的優惠折扣。豐富多彩的優惠折扣形式，為開發商標新立異提供了可能。
中國房地產營銷渠道策略(Place)在房地產行業，房地產營銷渠道策略大致可以分為企業直銷、委托代理營銷，以及近幾年興起的網絡營銷和房地產超市。
企業直銷是指房地產開發企業通過自己的營銷人員直接推銷自己的房地產產品的行為，也稱直銷或自銷。直銷的好處是可以幫助房地產開發企業節省壹筆可觀的代理銷售費用(相當於65438+售價的0.5%~3.0%)，但是銷售經驗和銷售網絡的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由於我國房地產市場處於起步階段，房地產市場的運行機制還不完善，必要的人才和管理經驗還有待積累和探索。因此，它仍是中國房地產銷售的主要渠道，在未來房地產市場的發展中仍將占據重要地位。
委托代理促銷是指房地產開發企業委托房地產經紀人銷售其房地產產品的行為。所謂房地產代理業務員，是指接受房地產開發企業的委托，尋找消費者，介紹樓盤，提供咨詢，宣傳樓盤效用的中間人。委托代理可分為企業代理和個人代理。前者是指由多人組成的具有法人資格的代理機構，後者是指作為中介的個人，即經紀人。
網絡營銷是信息時代和電子商務發展的產物，也被應用到房地產營銷中。國內出現了壹些以房地產為主要內容的網站，如搜房網、鐘芳等，為房地產企業和消費者提供了新的信息溝通渠道。與此同時，許多房地產開發商也利用互聯網資源進行網絡營銷。2000年9月，上海綠大師花園推出了中國第壹份電子樓書，這標誌著網上房地產營銷增加了新的手段。現在很多開發商都在網上註冊了自己的網站，宣傳推廣企業和產品。通過互聯網進行雙向交流，可以打破地域限制，遠程傳播信息，範圍廣，數量大。其營銷內容詳實、生動、圖文並茂，可以全方位展示房地產產品的外觀和內部結構，還可以模擬室內裝修和家具布置，為潛在買家提供了諸多便利。隨著電子商務的進壹步發展，網絡營銷將成為房地產市場中壹種極具潛力和發展空間的營銷策略。
房產超市營銷是最近在浙江和上海出現的壹種全新的營銷渠道。它的出現標誌著我國房地產銷售開始告別開發商自產自銷的傳統單壹模式，進入以超市為特征的商品零售時期。有專家認為，房產超市是中國樓市營銷理念和方式的壹次改革和突破，為解決當前商品房銷售困難帶來了新的思路和機遇。
房地產營銷推廣策略房地產推廣策略是指房地產開發商為了促進房地產出租和銷售，向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的壹系列宣傳說服活動。通過這些活動，消費者可以了解房地產產品的特點和功能，激發其消費欲望，促進其購買行為，從而達到擴大銷售的目的。房地產營銷推廣可分為廣告推廣、人員推廣、公共關系和商業推廣。
1，廣告
廣告是向人們介紹商品信息和傳達某種思想的壹種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告周期短、頻率高、成本高。
房地產廣告的主要訴求有:區位優勢、產品優勢、價格優勢、交通便利優勢、學區優勢、社區生活品質、開發公司社會信譽等等。
房地產廣告有幾種類型可供選擇:(1)平面廣告。利用印刷品做房地產廣告相當普遍，也是房地產產品營銷的主要手段之壹。報紙、雜誌、相關專業書籍以及開發商或其代理人印制的宣傳資料，都是房地產廣告的有效載體；(2)視聽廣告。利用電視、電影、霓虹燈、廣告牌、廣播、電臺等媒體都是推銷房地產產品的有效視聽廣告；(4)現場廣告。在施工現場豎立的現場廣告牌和施工現場周圍墻壁上介紹開發項目的宣傳廣告；(5)信函廣告。包括商品房的目錄和說明書。
開發商要根據不同的樓盤類型、租售範圍和廣告費用，選擇合適的廣告類型和廣告策略，以達到最大的宣傳效果。
2.創辦企業
商業促銷是鼓勵購買的各種措施，以便在更大的目標市場上刺激需求和擴大銷售。多用於某壹時期、某壹任務的短期專項推廣。商家促銷拉動需求的效果非常明顯，成本也較少。
開發商可以通過大型的房屋知識普及活動，向消費者介紹房屋建設選擇標準、房屋裝修知識、房屋貸款方式和流程、商品房購買程序以及政府相關稅費等，可以增加消費者的房產知識，增加對開發商的認同感。此外，開發商還可以舉辦開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、明星代言人、文化休閑活動、業主聯誼會等。這些活動可以大大提高房地產企業的知名度，使企業的銷售業績不斷攀升。重慶等地每年舉辦的房地產交易會，也是開發商展示自身實力的舞臺。據統計，每壹屆房地產交易會都會有超乎尋常的成交額。
3、人員提升
房地產推廣是指房地產推廣人員根據所掌握的客戶信息，向目標市場的消費者介紹開發商及其樓盤，以促成交易的活動。人員推廣的優勢是:目標客戶明確，推廣力量集中，離職率高；與客戶面談，有利於與客戶接觸、拉近感情，信息反饋，了解同行業的發展、建設、營銷動態。
當然，人員晉升的方式對推廣員的素質要求更高。壹般來說，促銷人員必須具備以下條件和素質:豐富的房地產知識，合理的知識結構；及時掌握正確的房地產市場信息；具備良好的經營理念和專業素質。
在日常工作中，促銷人員要註意將商圈所有客戶的詳細資料歸檔，包括地址、姓名、電話等，以便隨時掌握。
4.公共* * *關系
房地產公關的推廣活動包括:為房地產開發商爭取有利的宣傳報道，協助房地產開發商建立和維護與社會各界公眾的良好關系，樹立和維護良好的企業形象，消除和處理對房地產開發企業不利的謠言、謠言和事件。公開* * *關系的內容主要可以包括:
制造噱頭和危機公關
人造新聞點吸引媒體報道，享受免費廣告。這也包括危機公關。針對目前入住糾紛頻發的情況，如果處理得當，或許可以在眾多消費者和媒體的關註下，以坦誠的態度重建項目的良好形象，化不利為有利。
與各方建立良好關系。
開發商要重視消費者導向，強調通過企業與消費者的雙向溝通，建立長期穩定的對應關系，確立企業和品牌在市場上的競爭優勢。商品和品牌的價值是最難替代的，這與消費者的認可程度密切相關。因此，開發商應完全站在消費者的角度來安排經營策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，註重關系建設。同時，開發商也要註重與地方政府、金融機構等社會組織的合作，更加註重開發商之間的合作，尤其是後者。